Hyppää sisältöön

26.2.2020

Koodariresurssien siirtelyä myynnin shakkilaudalla

Kirjoittaja: Petri Mäenpää

Sysartin CEO, jonka sydän sykkii Borussia Dortmundille, golfille ja ATK:lle.

Useimmilla ohjelmistoalan asiantuntijoilla on yhteinen kauhukuva myynnistä. Lipevä käsienheiluttelija lupaa asiakkaalle kaupan toivossa epärealistisia asioita mahdottomassa aikataulussa. Sitten tämä unelmaprojekti tuodaan tekijöiden toteutettavaksi yllättäen ja pyytämättä. Toinen yleinen painajainen on asiantuntijoiden, korjaan resurssien, siirtäminen johtajan toimesta osallisten mielipidettä kysymättä toiseen hankkeeseen tai asiakkuuteen. Kuulostaako tutulta?

Miten itseohjautuvuus ja osaajien myynti sopivat yhteen?

Välttääksemme edellä kuvatun tilanteen, olemme kehittäneet oman myyntikäytännön. Kaikki myyntiliidit julkaistaan tähän tarkoitukseen varatulla kanavalla Slackissa. Tässä vaiheessa jokainen kyseisestä hankkeesta kiinnostunut voi ilmaista halunsa osallistua liidin edistämiseen itseohjautuvuuden puitteissa. Toisin sanoen ihmisillä itsellään on tieto vapautuvatko he olemassa olevista sitoumuksistaan uuden asiakkaan vaatimalla aikataululla. Jos useampi henkilö on kiinnostunut samasta prospektista, he sopivat yhdessä myynnin kanssa millä kokoonpanolla asiaa ryhdytään edistämään.

Kun myyntitiimi on näin muodostettu, on aika saada kauppa kotiin. Tässä vaiheessa päävastuu siirtyy asiantuntijoille. Heidän tehtävä on tapauksesta riippuen kuvata korkean tason ratkaisu, määritellä aikataulu, arvioida kustannustaso ja/tai vakuuttaa asiakas meidän tiimin osaamisesta. Myyjän vastuulle jää ainoastaan asiantuntijoiden ja asiakkaan yhteensaattaminen sekä mahdollisten esteiden poisto. Mikäli tarjous johtaa kauppaan, on toteuttava tiimi tai sen ydin jo valmiiksi kasassa.

Konfliktien käsittely

Ohjelmistoalan konsulttibisneksen tunteva osaa esittää relevantit jatkokysymykset. Mitä tapahtuu, jos tarjolla oleva hanke ei kiinnosta ketään? Entä jos itseohjautuvuuden nimissä jäädään odottamaan määräämättömäksi ajaksi unelmien projektia? Lähtökohtana on aina, että ketään ei määrätä tai pakoteta sellaiseen, mihin ei itse halua. Pakko ei johda koskaan hyvään lopputulokseen.

Toisaalta konsultointiliiketoiminnan kannattavuus nojaa pääsääntöisesti riittävään laskutusasteeseen. Pitkittyessään liian pitkälle viety valikoivuus heijastuu negatiivisesti koko yritykseen. Tähän meillä on yksi yhteisesti sovittu käytäntö. Vaikka tarjolla oleva hanke ei etukäteen kaikilta osin täsmäisikään omiin preferensseihin, vapaana olevilta ihmisiltä edellytetään minimissään projektiin tutustumista tai haastattelussa käymistä. On nimittäin tapahtunut useammin kuin kerran, että päällisin puolin heikolta matchiltä näyttävä hanke osoittautuukin tarkemmassa tarkastelussa oikeaksi helmeksi. Tietenkään kaikki projektit eivät osu omiin mielenkiinnon kohteisiin edes läpikotaisella perehtymisellä. Tällöin skippaaminen on kaikkien kannalta paras ratkaisu.

Tietenkään aina kaikki ei suju kuin Strömsössä. Joskus yksittäiselle henkilölle ei millään tunnu löytyvän sopivaa hanketta tai vaihtoehtoisesti yrityksen tasolla on samaan aikaan useampi henkilö ilman työtä. Näissä tilanteissa käydään avoimet keskustelut, pitäisikö projektia hakea väliaikaisesti hieman erilaisella lähestymiskulmalla. Tilanteen pitkittyminen on pitkällä tähtäimellä kaikkien kannalta huonompi vaihtoehto kuin yksi aiemmista tottumuksista jonkin verran poikkeavilla painotuksilla oleva projekti.

Kaikki voittavat

Mitä järkeä on luovuttaa päätösvalta hankkeista edellä kuvatulla tavalla asiantuntijoille? Eikö olisi paljon tehokkaampaa toimia perinteisellä mallilla, jossa myynti myy ja koodarit koodaa? Kokemuksemme mukaan tässä meidän mallissa kaikki hyötyvät. Asiantuntijat ovat tunnetusti tehokkaimmillaan, kun he pääsevät tekemään työtä, jonka he kokevat merkitykselliseksi ja motivoivaksi. Kun mahdollistamme asiakkaan tarpeen ja tekijän mielihalujen kohtaamisen, tuloksena on hyvä tuottavuus, korkea laatu ja kaikinpuolinen tyytyväisyys.  Toinen iso hyöty tulee siitä, kun asiakaslupauksen tekee aina sama asiantuntija, jonka tehtävänä on lopulta lupauksen lunastaminen. Tämä johtaa realistisiin tarjouksiin ja odotuksiin, mikä on ehdoton edellytys onnistuneelle projektille.

Tutustu viime aikojen projekteihimme

Lue seuraavaksi: